Saiba como vender com sucesso

Para ser um vendedor de sucesso você precisa seguir algumas regras básicas para um bom desempenho, mas lembrando que um produto de qualidade e utilidade faz uma grande diferença.

Crie um Diálogo

Ser um vendedor consultivo pode ser o diferencial na hora de fechar um negócio. Este tipo de vendedor é aquele que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente.

Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista, parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples e ainda são poucos os vendedores realmente consultivos, existindo diversos outros tipos como: o carismático, que usa seu charme como arma de convencimento; o técnico, ótimo em conteúdo mas fraco na orientação para o cliente; e ainda o “matador”, que faz qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.

Esteja Sempre Preparado.

Um bom vendedor está sempre se preparando – antes e depois de cada encontro com o cliente.
Os passos a seguir demonstram a preparação ideal:

• Inicie com um planejamento estratégico: Reflita sobre seus objetivos de longo prazo e estabeleça metas imediatas para a conversa que terá com o cliente. Avalie o resultado do contato e o ritmo de sua argumentação, e acelere rumo ao fechamento da venda. Nunca se esqueça de abrir espaço para o cliente falar.
• Análise do cliente: Pense nos objetivos do cliente, sua situação, necessidades e critério de decisão.
• Preparação técnica do produto: Mostre como sua linha de produtos atende às necessidades do cliente, antecipe as dificuldades e personalize o material.
• Confie em Suas Habilidades: O vendedor deve adquirir confiança em si mesmo e possuir seis principais habilidades: postura, relacionamento, questionamento, compreensão, posicionamento e verificação. É importante procurar sempre aperfeiçoar essas habilidades, avaliando-as uma por uma, e assim, sua performance será melhorada.
• Não Receie a Rejeição: A maior causa das falhas nas vendas é o medo da rejeição que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiança nas suas capacidades. Quem não tem uma atitude de vitória, tende a encarar a rejeição para o lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que não aceita uma proposta está rejeitando uma transação, e não a pessoa. Estar consciente desse fato ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente – três dos principais requisitos para uma boa venda.Quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.
• Estabeleça uma Relação de Confiança: As importantes habilidades de questionamento, compreensão, posicionamento e verificação são chamadas habilidades de conhecimento. Mas a capacidade de estabelecer um relacionamento de confiança, com entrosamento e empatia, é considerada uma habilidade de sentimento.

Como controlar o medo?

O medo é uma presença constante do ato da venda. Os vendedores têm de ultrapassar o medo da rejeição. Mas, não nos devemos esquecer que os clientes também receiam falhar. Eles têm medo de se enganar, de comprar em demasia, de estarem pagando mais do que a concorrência, ou de apostar num produto sem ter as provas do seu sucesso.

A compra é, em suma, um ato de risco. Para vender, terá de convencer o cliente de que esse risco é mínimo. Logo, quando estiver frente a frente com o cliente, não procure apenas vender imediatamente, mas sim criar uma relação duradoura de confiança. Demonstrar empatia e compreensão pelo que o cliente está falando ou sentindo produz um efeito poderoso. Se um cliente fala de um problema, um bom vendedor, em geral, reage com uma frase do tipo “Como você conduziu essa situação?”. Porém, um vendedor excelente e empático consegue perguntar demonstrando consideração e, o mais importante, estimular uma resposta detalhada. Ele falaria, seguido da pergunta, algo como “Lamento que isso tenha ocorrido”.

Portanto, expresse consideração, seja compreensivo e estabeleça uma relação de confiança, com laços de amizade para com o cliente.

Faça Perguntas Específicas

 Muitos vendedores acreditam que para vender basta iniciar um diálogo e apresentar, logo de início, o produto. Quando os vendedores se propõem a fazer perguntas, o fazem de um modo nada inspirador, disparando perguntas sem nenhum critério ou pesquisa prévia, o que limita o nível de cooperação por parte do cliente.Assim, em vez disso, direcione sempre a conversa para as necessidades do cliente e verifique se ele se dispõe a responder algumas perguntas.

Estimule o cliente a participar do diálogo explicando a razão para tantas perguntas como “Para me ajudar a entender o seu problema, posso saber o que você… ?”.

Antecipe as Perguntas dos Clientes

 Tente responder às seguintes questões que antecedem uma venda:

• O que estou vendendo? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, soluções para os seus problemas específicos.
• Quem é o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais através de critérios como sexo, condição socioeconômica, cultural, profissão e idade.
• Por que compram? Saiba quais são as vantagens tangíveis e intangíveis que os consumidores procuram.
• Onde estão os clientes potenciais? Veja se poderão pertencer, por exemplo, a uma dada área geográfica ou a um grupo específico de consumidores.
• Quando é que eles compram? Conheça a freqüência e os hábitos de compra (por exemplo, no início do mês, quando recebem o salário).
• Quem são os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que necessidades satisfazem.
• Quem ainda não é seu cliente? Saiba quem poderá se beneficiar do seu produto, mas ainda não o conhece ou não esteja comprando.

 

 

 

 

 

 

Identifique a Concorrência

Seus concorrentes são fortes, portanto é sua obrigação conhecê-los em detalhes e é fundamental compreender como o seu cliente se sente a respeito de seus concorrentes diretos. Dessa forma, você pode montar um contra-ataque eficiente, sem criticar nem promover a concorrência.

Como parte da preparação, descubra o máximo que puder pesquisando na internet, em publicações especializadas, relatórios anuais, junto a outros colegas e também por meio de campanhas publicitárias. É de grande valia lembrar que os próprios clientes são uma grande fonte de informação sobre a concorrência. Eles quase sempre se dispõem a responder perguntas do tipo: “Com quem mais você conversou?”, “O que você achou deles?”, “O que achou de trabalhar com eles?”, “Como você os compara a nós?”.

Independentemente do teor das respostas dos clientes, não fique na defensiva e nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente, até mesmo porque você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente.