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As objeções são muito comuns em vendas, elas são usadas para contestar ou descartar alguma proposição da parte do vendedor. Mas como algumas delas são bem clássicas e quase todos os clientes usam, selecionamos 13 delas para que você se prepare melhor para solucionar o problema.
13 objeções clássicas que todo vendedor deve esperar
Estas são as objeções mais comuns utilizadas segundo alguns vendedores:
- Não vou consertar por que pode quebrar
- Custa muito caro.
- É arriscado demais.
- Já tentamos isso antes.
- Não temos experiência com isso.
- Não é nosso estilo.
- Vamos esperar pra ver o que nossos concorrentes fazem.
- Não temos os recursos neste momento.
- Já nos enterramos demais nos sistemas existentes.
- Neste momento há coisas demais em andamento.
- Como sei que posso confiar em você?
- Eu apenas acho que não vai funcionar.
- Eu concordo mas eles não.
Caso algum cliente surja com uma objeção nova, ouça com atenção para poder lidar com ela de maneira sensata e solucionadora.
Como superar uma objeção em venda
A melhor maneira de você superar uma objeção é sufocá-la antes que ela possa ser feita. Desmantele-a antes mesmo que seu cliente demonstre algum sinal de que irá fazê-la, deste modo você colocará o seu oponente na posição de espectador ao invés de juiz de pequenas causas.
É possível perceber que um cliente fará uma objeção de acordo com a forma que ele se movimenta, realiza expressões faciais, e tenta levar o assunto de maneira defensiva. Mas mesmo que você não consiga notar nenhuma destas características em seu cliente, espere sempre encontrar resistência por parte do mesmo, esta atitude lhe mantém preparado para partir para a defesa.
Caso a objeção ocorra, mantenha a calma e responda a mesma com lucidez e inteligência. Tenha em mente que, é preciso conter a emoção da raiva que todos sentimos em momentos como estes, assim nos lembramos que devemos atacar a objeção feita, não o questionador.
Ao responder a uma objeção, procure também, encontrar um ponto de equilíbrio entre o que você fala e o modo como representa o que está falando. Sinais corporais podem revelar arrogância, raiva ou ressentimento. Uma dica é respirar fundo para relaxar os músculos do corpo e retornar ao espírito inicial, manter o foco e realizar um bom trabalho.
Caso a venda não seja feita, agradeça a atenção do cliente e despeça-se com a certeza de que fez um bom trabalho.
