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O paradoxo da escolha: menos opções aumentam as vendas


O paradoxo da escolha diz respeito a quantidade de produtos disponibilizados nas vitrines de lojas, gôndolas de supermercados, menus de restaurantes ou, qualquer outro tipo de comércio, e, o senso de escolha do consumidor. Especialistas chegaram a conclusão de que, quanto maior é a oferta, mais frustrado e confuso o consumidor se apresenta, e este tipo de estado prejudica a compra de qualquer produto.

Para provar esta teoria os psicólogos Mark Lepper e Sheena Iyengar conduziram uma pesquisa na qual colocaram em exposição cerca de 6 potes de geleia  na vitrine de uma loja durante um dia e, 24 tipos de sabores de geleia diferentes no dia seguinte. A surpresa veio com o resultado espantoso, cerca de 30 por cento das pessoas expostas a uma menor quantidade sabores voltaram para casa com um pote do doce, enquanto apenas 3 por cento das pessoas expostas à quantidade maior de potes de geleia, decidiram comprar o produto.

Por que menos produtos em exposição aumentam as vendas?

aumentar as vendas

Você já se sentiu com remorso após realizar uma compra sobre algum produto no supermercado? Então significa que já sofreu com os efeitos do paradoxo da escolha. A variedade de opções impede o nosso contentamento, mesmo quando estamos certos da compra.

A pesquisa feita pelos psicólogos revelou que os consumidores preferem não fazer a compra de um produto quando sentem que poderão se arrepender mais tarde por não terem optado pelas outras marcas e sabores disponibilizados na loja. É bem provável que o fato de se sentirem bombardeados por opções variadas os deixam estressados, e apreensivos, logo, a escolha mais sensata parece ser a de recuar diante desta situação.

Fatores psicológicos causados pelo paradoxo da escolha

Alguns especialistas são contra a grande oferta de produtos oferecidos no varejo por conta de fatores psicológicos que afetam os consumidores, tais como:

  • Diminuição do prazer de compra.
  • Maior esforço para a tomada de decisão.
  • Aumento do estresse.
  • Desgaste mental.
  • Dificuldade de avaliação dos produtos.
  • Culpa ou remorso.

Quando as opções são reduzidas, os clientes escolhem o produto com maior rapidez, e em casos de restaurantes ou lanchonetes, isto diminui o desperdício de alimentos e o esforço dos funcionários em cozinhar vários pratos diferentes no mesmo dia. Aproveite estas dicas para rechear o seu comércio com bons produtos apesar da pouca variedade


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